في العصر الرقمي، يعتمد نجاح فرق المبيعات والتسويق على قدرتها في الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. في هذه العملية، يبرز مفهومان غالبًا ما يتم الخلط بينهما: العميل المحتمل (lead) والعميل المرشح (prospect). كلا المصطلحين يصفان العملاء المحتملين؛ لكنهما يتواجدان في مراحل مختلفة من مسار المبيعات، وهذا التمييز ضروري لنجاح استراتيجية المبيعات.
في هذا المقال، سنقوم بدراسة مفهومي lead و prospect بشكل مفصل، وسنوضح الفروق بينهما من خلال أمثلة، وسنشارك طرقًا فعالة لإدارة كلٍ منهما، وسنظهر لك خطوة بخطوة كيفية تحويل هؤلاء الأشخاص إلى عملاء حقيقيين.
1. ما هو العميل المحتمل (Lead)؟
العميل المحتمل هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بمنتجات أو خدمات شركتك، لكنه لا يزال في علاقة سطحية معك. على سبيل المثال، يتم اعتبار الشخص الذي يدخل على موقعك الإلكتروني ويترك عنوان بريده الإلكتروني، أو يقوم بتنزيل كتاب إلكتروني، أو يشترك في نشرتك الإخبارية، كـ lead.
خصائص الـ Lead:
• قد أنشأ أول اتصال: قام بالتفاعل مع الشركة بطريقة ما.
• عادةً ما يكون سلبياً: يقوم بجمع المعلومات حول منتجات أو خدمات الشركة، لكنه لم يُظهر نية واضحة للشراء بعد.
• يقدم معلومات محدودة: غالبًا ما يقدم فقط الاسم، والبريد الإلكتروني، وربما اسم الشركة.
• يتم تسخينه من خلال التسويق: يُغذي غالبًا عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والمحتوى.
الهدف في هذه المرحلة هو جذب اهتمام العميل المحتمل وتشجيعه على تقديم المزيد من المعلومات والدخول في تفاعل. الجوهر هنا هو بناء العلاقة، وليس البيع.
2. ما هو العميل المرشح (Prospect)؟
العميل المرشح هو الشخص الذي أصبح الآن يتواصل معك بشكل أكثر نشاطًا، وله احتياج محدد وقد تم تحليل ملاءمته لمنتجك/خدمتك. يمثل العميل المرشح مجموعة ينبغي لفريق المبيعات التعامل معها بشكل أقرب، حيث أن لديهم إمكانيات شراء أعلى.
خصائص الـ Prospect:
• احتياجه محدد: يعرف ما الذي يبحث عنه، والأسئلة التي يطرحها دقيقة.
• يتواصل بشكل ثنائي: يقوم بالرد عليك، ويريد تحديد اجتماع، ويطلب عرضًا.
• ميزانيته وتوقيته مناسبان: قد بدأت عملية الشراء أو على وشك البدء.
• العلاقة أصبحت أعمق: يظهر بمزيد من البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
يتواجد العملاء المرشحون في وسط وثم أسفل مسار المبيعات. التوقيت المناسب، والعروض المخصصة، وتمثيل المبيعات الفعال مهمة جدًا مع هؤلاء الأشخاص.
3. الفروق الأساسية بين Lead و Prospect
الجدول أدناه سيساعدك على فهم هذين المفهومين بشكل متوازن:
| المعيار |
Lead (العميل المحتمل) |
Prospect (العميل المرشح) |
| نوع الاتصال |
أحادي الاتجاه (غالبًا تسويقي) |
ثنائي الاتجاه (تسويقي) |
| عمق المعلومات |
معلومات محدودة |
معلومات مفصلة متاحة |
| رغبة الشراء |
غير مؤكدة |
قد تأكدت أو أوشك أن تتأكد |
| مكانه في المسار |
في الأعلى (وعي) |
في المنتصف والأسفل (تقييم وقرار) |
| استراتيجية الإدارة |
الرعاية (التسخين) |
التحويل للبيع (الإغلاق) |
مساعد حديث في العثور على العملاء: LeadOcean
توليد العملاء المحتملين (lead generation)، في العصر الرقمي لا يقتصر على جذب الزوار فحسب؛ بل يتعلق بالقدرة على التقاط الشخص المناسب في الوقت المناسب. في هذه النقطة، يأتي LeadOcean كأداة مبتكرة للعثور على العملاء مصممة لفرق المبيعات B2B. LeadOcean ليس مجرد أداة للعثور على العملاء، بل هو محرك مبيعات مدفوع بالبيانات يدير عملية البيع من البداية إلى النهاية.
مع LeadOcean يمكنك:
• إنشاء قواعد بيانات موجهة: استخراج قوائم العملاء المحتملين بناءً على معايير مثل حجم الشركة، القطاع، الموقع.
• الحصول على بيانات الملف الشخصي الغنية: إجراء تحليلات مفصلة قبل البدء في البيع باستخدام معلومات مثل البريد الإلكتروني، وسائل التواصل الاجتماعي، الألقاب، واستخدام التكنولوجيا.
• دمج مع نظام CRM: نقل البيانات مباشرة إلى الأنظمة التي تستخدمها فرق المبيعات.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة تلقائيًا: باستخدام وحدة البريد البارد المدمجة، يقوم LeadOcean بإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى قائمة المستهدفين ويتابع الردود نيابةً عنك.
• تحديد الأولويات: رؤية أي من الـ leads الأكثر حرارة بمساعدة الدرجات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
يضمن LeadOcean أن تصل فرق المبيعات إلى العملاء المؤهلين دون إضاعة الوقت. خاصة بالنسبة للشركات العاملة في مجال B2B، فإن العثور على العملاء يعتمد الآن على استراتيجيات مدفوعة بالبيانات، وليست مرهونة بالصدفة. يسهل LeadOcean هذه العملية من البداية إلى النهاية.
باختصار: LeadOcean = أقل وقت مع المزيد من العملاء المؤهلين.
4. كيف يتم الانتقال من Lead إلى Prospect؟
لتغيير عميل محتمل إلى عميل مرشح، يجب اتباع الطرق الصحيحة. إليك الخطوات الحيوية التي يجب مراعاتها أثناء هذه العملية.
a. تقييم الـ Lead (Lead Scoring)
ليس كل lead متساوي. تُعطى الـ leads نقاطًا استنادًا إلى معايير مثل عدد زيارات الموقع، والمحتوى الذي تم النقر عليه، والمعلومات المقدمة في النموذج. يُعتبر كل من يتجاوز سكورة معينة عميلًا مرشحًا.
b. التثقيف من خلال تسويق المحتوى
يتم تثقيف الـ leads من خلال محتويات مثل مقالات المدونة، والفيديوهات، والكتب الإلكترونية، والأدلة. تساعد هذه المحتويات على فهم احتياجاتهم والتعرف على الحل الذي تقدمه.
c. المتابعة من خلال الأتمتة
مع أتمتة البريد الإلكتروني، يتم إرسال معلومات في الوقت المناسب وذات صلة باهتمامات العملاء المحتملين. على سبيل المثال، إذا قام مستخدم بمراجعة صفحة منتج، فسيزيد احتمال التحويل عن طريق إرسال رسالة بريد إلكتروني في اليوم التالي توضح فوائد ذلك المنتج.
d. الاتصال المباشر
يتم إحالة الـ leads الذين يتجاوزون مستوى معين إلى فريق المبيعات. يقوم ممثل المبيعات بإجراء محادثات شخصية لتحليل احتياجات الشخص وتقديم الحلول المناسبة.
5. لماذا يعتبر هذا التمييز حرجًا لنجاح المبيعات؟
يجب عليك تحسين كل خطوة للوصول إلى صناع القرار. إذا لم تُحدد بوضوح الفرق بين lead و prospect، فإن فريق المبيعات سيضيع وقته مع الأشخاص الذين ليسوا مستعدين بعد. وهذا يعني فقدان الوقت والتكاليف.
من خلال التمييز الصحيح:
• تتقلص عملية المبيعات: التركيز على العملاء المرشحين الجاهزين يوفر الوقت.
• تزداد الكفاءة: يركز فريق المبيعات على الأشخاص المناسبين.
• يصبح التسويق أكثر فعالية: يتم تخصيص المحتوى وفقًا للمرحلة التي يوجد فيها الشخص.
• ترتفع معدلات التحويل: من الأسهل تحويل العملاء المرشحين الذين تم تسخينهم والذين هم على استعداد بالاهتمام إلى عملاء.
6. توضيح بمثال سيناريو
دعنا نفترض أنك تبيع برنامج CRM. يدخل شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ويترك عنوان بريده الإلكتروني لتنزيل "دليل CRM للفرق المبيعات". هذا الشخص هو lead. بعد بضعة أيام، ترسل له رسالة بريد إلكتروني توضح كيفية تحسين عمليات المبيعات باستخدام CRM.
ثم يتواصل معك الشخص قائلاً: "فريقي يتكون من 10 أشخاص، هل يمكنني الحصول على معلومات حول التسعير؟" الآن، أصبح هذا الشخص prospect. لأنه قد حدد احتياجه وقدم معلومات حول الميزانية وحجم الفريق. بدأت عملية البيع.
7. نصائح لإدارة Lead و Prospect
• استخدم CRM: استثمر في أنظمة CRM لضمان متابعة جيدة للعملاء.
• اختبر بانتظام: حلل أي المحتويات تحوّل الـ lead إلى prospect بشكل أفضل.
• ضع تنسيق بين فرق المبيعات والتسويق: يجب أن يوفر هذان الفريقان تدفقات البيانات لبعضهما.
• قم بعملية تقسيم: ليس كل lead متساوي. قم بتقسيمهم وفقًا للقطاع واهتماماتهم وسلوكهم.
الخاتمة
يُعد التمييز بين lead و prospect العمود الفقري لعملية المبيعات. الوصول إلى الشخص المناسب بالمحتوى المناسب وفي الوقت المناسب، لا يمكن تحقيقه إلا من خلال التمييز الواضح بين هذين المصطلحين. يجب عليك تطوير استراتيجية فعالة لتحويل عملائك المحتملين خطوة بخطوة إلى عملاء مرشحين، ومن ثم إلى عملاء مخلصين، وتثقيف فرق المبيعات والتسويق لديك حول هذا التمييز.
تذكر: ليست كل lead عميلًا مرشحًا. ولكن كل prospect كان يومًا ما lead. كل lead يُدار بشكل صحيح يحمل القدرة على التحويل إلى ربح.
