بين المصطلحات الأكثر استخدامًا في عالم التسويق الرقمي هو "الليد"، وهو العميل المحتمل. بالنسبة للشركات التي تبيع عبر الإنترنت، وشركات البرمجيات كخدمة (SaaS)، وشركات الاستشارات، ومنظمات B2B، فإن توليد الليد يعتبر حجر الزاوية في النمو. في هذه المقالة، سنتناول ما هو الليد، كيف يعمل توليد الليد، والطرق المستخدمة للحصول على الليد.
1. ما هو الليد؟
"الليد" هو شخص أظهر اهتمامًا بمنتج أو خدمة، ولكنه لم يقرر الشراء بعد. قد يكون هذا الشخص قد زار موقعك الإلكتروني، أو قام بملء نموذج، أو طلب عرض تجريبي مجاني، أو اشترك في نشرتك الإخبارية. إنه شخص تفاعل معك، لكنه ليس عميلًا بعد ولكنه يحمل إمكانية أن يصبح عميلًا.
أنواع الليد:
أ) ليد بارد (Cold Lead)
هؤلاء الأشخاص ليس لديهم معرفة بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولم يطلبوا أي شيء منك، ولكنهم ضمن جمهورك المستهدف. يتم الوصول إليهم عادةً عبر التسويق الخارجي (مثل البريد الإلكتروني البارد، رسائل LinkedIn، إلخ).
ب) ليد دافئ (Warm Lead)
هؤلاء الأشخاص قد تعرفوا على علامتك التجارية، وزاروا موقعك، أو قرأوا بعض محتوياتك، أو تابعوا حسابك على وسائل التواصل الاجتماعي. لا يزالون في مرحلة عدم الشراء، ولكن يظهرون اهتمامًا.
ج) ليد ساخن (Hot Lead)
هذا الشخص قريب جداً من اتخاذ قرار الشراء. ربما طلب عرضًا تجريبيًا، أو طلب اقتباس، أو تقدم حتى صفحة الدفع. ينبغي على فريق المبيعات متابعة هذا النوع من الليدات بسرعة.
2. ما هو توليد الليد؟
توليد الليد هو عملية تحديد العملاء المحتملين وجمع المعلومات (عادةً الاسم، البريد الإلكتروني، الهاتف) للتواصل معهم. تُستخدم هذه المعلومات لاحقًا في أنشطة المبيعات والتسويق.
كيف يعمل عملية توليد الليد؟
• تقديم محتوى أو عرض مثير: يتم تقديم اقتراح قيمة مثل كتاب إلكتروني مجاني، أو ندوة عبر الإنترنت، أو عرض تجريبي، أو قسيمة.
• طلب المعلومات من المستخدم: يتم الحصول على معلومات الاتصال من المستخدم مقابل الوصول إلى هذا المحتوى أو العرض (ملء نموذج، رابط على وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ).
• نقلها إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): تُنقل المعلومات المجمعة إلى نظام إدارة علاقات العملاء أو نظام إدارة الليد.
• إجراء تقسيم: يتم تصنيف الليدات حسب مستوى الاهتمام (MQL، SQL، ليد ساخن، إلخ).
• بدء عملية الرعاية (Nurturing): يتم توجيه العميل المحتمل للشراء من خلال سلاسل البريد الإلكتروني الآلي، وحملات خاصة، ومحتويات.
أدوات توليد الليد
في الوقت الحاضر، قد يكون العثور على عملاء محتملين باستخدام طرق يدوية مستهلكًا للوقت وغير فعال. لحسن الحظ، تساعد أدوات توليد الليد التي تعمل على أتمتة هذه العملية وإدارتها بشكل قائم على البيانات الشركات في إدارة قمع المبيعات بشكل أكثر فعالية.
تتيح لك هذه الأدوات تحديد الجمهور المستهدف بدقة، والوصول إلى معلومات الاتصال الخاصة بهم، والتفاعل معهم. فكيف تعمل هذه الأدوات بالضبط؟ دعونا نستعرض هذه العملية من خلال مثال ملموس.
4. ما هو LeadOcean؟ ماذا يقدم؟
لنجاح عملك، يجب أن تصل إلى الجمهور المستهدف المناسب، وليس فقط الرسائل الفعالة. في هذه النقطة، يعد LeadOcean الذي طورته شركة PlusClouds منصّة لاكتساب العملاء تدعمها الذكاء الاصطناعي، مما يوفر تسهيلات كبيرة للفرق الرقمية للمبيعات والتسويق.
إليك أبرز ميزات LeadOcean:
أ. تحليل الموقع الإلكتروني: يفهم عملك
يقوم LeadOcean بتحليل موقع عملك ووصف قصير لعملك لفهم من يعمل لصالحهم. وبالتالي، يقوم بإنشاء اقتراحات لعملاء مستهدفين ذوي إمكانية تحويل عالية، وليس مجرد استهداف عام للجمهور.
ب. مطابقة مدعومة بالذكاء الاصطناعي
نتيجة للتحليل، يتم تقديم عملاء محتملين ذوي جودة عالية يطابقون ملفك الشخصي المهني. بفضل خوارزميات الذكاء الاصطناعي، يتم تصنيف هؤلاء العملاء المحتملين ليس فقط بناءً على البيانات الديمغرافية، ولكن أيضًا وفقًا للملاءمة القطاعية والوظيفية.
ج. تصفية متقدمة
من خلال أدوات تصفية شاملة، يمكنك تضييق قائمة العملاء المحتملين وفقًا للمعايير التالية:
• القطاع
• حجم الشركة
• الموقع الجغرافي
• الدخل السنوي
• عدد الموظفين والمزيد
وهذا يتيح لفرق التسويق والمبيعات الوصول إلى "الأشخاص الصحيحين" دون إضاعة الوقت.
د. تصدير البيانات السلس والتكامل
يمكنك:
• تنزيل بيانات العملاء المحتملين بصيغة CSV
• دمجها مباشرة في نظام CRM الخاص بك (مثل Salesforce، HubSpot)
• مما يسمح بتحويل البيانات مباشرة إلى عملية البيع دون الحاجة إلى معالجة يدوية.
هـ. رسائل بريد إلكتروني باردة مخصصة
لا يقتصر LeadOcean على توفير قوائم؛ بل يتيح لك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة مخصصة مباشرة إلى هؤلاء الأشخاص. يقوم بدمج معلومات مثل الاسم، اللقب، واسم الشركة تلقائيًا في القوالب لإنشاء رسائل بريد إلكتروني ذات لمسة إنسانية.
و. تحديثات في الوقت الحقيقي
كلما ظهرت عملاء محتملين جدد يطابقون المعايير التي حددتها، يقوم النظام بإضافة هؤلاء الأشخاص تلقائيًا إلى قائمتك. مما يحافظ على تحديث قائمة بياناتك في جميع الأوقات.
ز. إنشاء ملفات تقديم تلقائي
قلل من الوقت الذي تستغرقه في تقديم عروض العملاء المحتملين. تقوم LeadOcean بإنشاء ملفات عرض تلقائيًا بناءً على بيانات الشركة ذات الصلة. مما يجعل العرض الأولي أكثر احترافية وإثارة للإعجاب.
ح. تقييم العملاء (Lead Scoring)
يمنح LeadOcean العملاء المحتملين الذين تم تحميلهم إلى نظامه "درجة ملاءمة" تلقائية. تساعد هذه العلامات في تخصيص وقتك لأكثر الفرص قيمة.
ط. التكامل ودعم API
يتكامل LeadOcean بشكل كامل مع برامج حديثة. يمكنك ربطه بسهولة بأدواتك الحالية أو إنشاء اتصالات خاصة عبر API.
5. من يجب أن يستخدم LeadOcean؟
• شركات B2B:
مثالي بشكل خاص لقطاعات البرمجيات، والاستشارات، والتصنيع الصناعي، والتعليم. مناسب لتغذية دورات المبيعات الطويلة.
• فرق المبيعات:
يمكنها تحليل قوائم العملاء المحتملين، وتحديد أولويات الليدات الساخنة، مما يضمن عدم تفويت الفرص.
• أقسام التسويق:
تنتج حملات مركّزة على التحويل بفضل التقسيم والأتمتة.
• الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة:
تتمكن هذه الشركات، التي تعاني من قيود الوقت والموارد، من إدارة جميع عمليات التسويق من لوحة تحكم واحدة.
لمزيد من المعلومات: LeadOcean
النتيجة
توليد الليد هو الخطوة الأولى في عملية البيع. ولكن إذا لم تُنفذ هذه العملية بشكل يعتمد على البيانات ومنهجي، فإنها ستؤدي فقط إلى إضاعة الوقت والموارد. لذلك، هناك حاجة إلى أدوات احترافية.
يعمل LeadOcean ليس فقط على جمع البيانات، بل يعالج هذه البيانات، ويؤتمت، ويحلل، ويحويلها إلى استراتيجيات تسويقية تنقل معدلات التحويل العالية.
إذا كنت تريد أيضًا "المزيد من الليدات"، "ليدات ذات جودة أعلى"، و"مبيعات أكثر فعالية"، فقد حان الوقت لمقابلة منصة مثل LeadOcean.
